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营销的双重视角&三个阶段(03)

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论坛元老

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发表于 2019-10-10 15:16:25 | 显示全部楼层 |阅读模式
有效的营销一点也不简单,引无数“营雄”竞折腰。

01

过去视角:企业运营主导

改革开放初期社会矛盾是:

人民日益增长的物质文化需要

同落后的社会生产之间的矛盾。

88分钟,

企业要围绕着资源展开生意,

掌握和管控核心资源是营销核心。

只要能够做出来产品,

就能够大规模生产就能挣钱。

88娱乐,

人民群众(顾客)需求很大,

而市场上现有的产品非常稀缺!

此时营销的经营理念是什么场景呢?

市场环境:顾客没有决定权和选择权,产品供应有限,顾客只能买市场的限额产品,产能起关键性作用。

核心思路:管理和掌控资源。

制定布局:提升企业规模化,降低企业成本,以规模效应为主,顾客&差异化需求不重要。

经营理念:大规模生产和销售,获取生产技术,生产能力大面积分销。

对那个时代有兴趣的,

可以看看热播电视剧:《鸡毛飞上天》。

02

现在视角:用户价值主导

为什么现在营销的重心

是偏向于以用户为核心?

88娱乐环境不同,

产能过剩,消费者是爸爸,

88分钟企业的决策要围顾客展开。

在物质匮乏的时代,

顾客不是最重要的,产能是最重要的。

“人民日益增长的物质文化需要同落后的社会生产之间的矛盾。”变成了“人民日益增长的美好生活需要,和不平衡不充分的发展之间的矛盾。”

88分钟,营销也从“掌控资源,提升规模的产品导向”变成了“理解顾客,创造价值的用户导向”。

市场环境:消费者的注意力稀缺,产品过剩而且高度同质化。

核心思路:投消费者所好,前瞻性预测顾客的需求,创造消费者新的需求。

制定布局:以营销为指导,重视顾客的偏好、需求和差异化,以顾客需求、产品差异化,打造品牌为目的分配企业整体资源。

经营理念:理解、创造、传播和交付顾客价值。

03

营销的双视角的本质

过去的营销理念,现在的营销理念

看起来,是时间的纬度引起了营销的变化。

实际上有一只看不见的手:市场!

场景的变化才是核心、才是核心、才是核心!

在市场蓬勃发展的阶段

- 产能起到关键性作用

- 物质稀缺,产品供不应求

营销更加关注:企业执行流程

- 大规模生产和销售

- 顾客差异化需求不重要

在市场增速放缓的阶段

- 顾客有更多的选择权

- 产能过剩,产品同质化竞争

营销更加关注:理解、创造顾客价值

- 注重顾客的偏好、需求和差异化

- 打造品牌为目的分配企业整体资源

营销的核心框架还记得吗?

企业、顾客、市场,以及执行流程。



再次温习可点击跳转:

营销的核心框架(02)

04

三个营销阶段

第一个阶段,市场处于爆发期。

企业能够野蛮发展下,即时收割“羊毛”。

激发市场需求,收集销售线索。(数据量)

跟踪意向用户,促成用户成交。(转化率)

L2C的营销模式,

在这个阶段屡试不爽。

L2C(Leads To Cash)

从线索到现金的企业运营管理思想,以企业的营销和研发两大运营核心为主线,贯穿企业运营全部流程,旨在打造一个从市场、线索、销售、研发、项目、交付、现金到服务的闭环平台型生态运营系统.。

第二个阶段,市场处于混战期。

更多的玩家入场,市场有限而竞争越发激烈。

顾客的注意力被骚扰

越来越疲,越来越老油条。

尤其是低门槛的领域,

竞争程度越可怕,营销越重要。

原来的L2C模式不好搞了,

88娱乐玩家多了,消费者也被养叼了。

于是,营销理念升级:以顾客为中心。

分配资源→构建关系→塑造品牌→实现盈利。

第三个阶段,市场处于饱和期。

潜在的竞争对手越来越多,钱不好赚了。

选择自己无休止的烧钱,

只可能搞死自己,搞臭市场。

因此顾客价值的深耕细作成为长久之计,

理解价值,创造价值,传播价值,交付价值。

3个发展阶段,

也是营销的3个境界,

对营销能力的要求是截然不同的。

如果你能

踩好市场发展的节奏,

走好营销执行的落地,

那么,

营销巅峰在向你招手,祝好!

推荐学习:

《参与感:小米口碑营销内部手册》,黎万强
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